Altri accorgimenti utilissimi per muoversi nel mondo aziendale delle vendite nel prossimo futuro. I dettagli.
Nel precedente articolo abbiamo sottolineato l’importanza della vendita. Senza la sfera di cristallo non ci è possibile prevedere come sarà il futuro né se piano piano ci sarà un ritorno alla normalità, per come la conoscevamo prima.
Tuttavia, nessuno ci impedisce di delineare alcune strategie che potrete sfruttare per affrontare le vendite in questo mutato mercato.
Il futuro delle vendite
Come già detto non è possibile prevedere quale sarà il futuro delle vendite eppure possiamo affermare che la chiave di tutto è di prepararsi su due specifici fronti:
- osservare l’evoluzione dei canali comunicativi;
- propendere per una rottura con il modello tradizionale di vendita.
Per agevolare il vostro lavoro e pianificare al meglio una strategia di vendita ottimale, ecco 5 strategie valide per affrontare il mercato del domani.
Punto #1: riprendere il senso della normalità
Negli ultimi due anni abbiamo visto enormi cambiamenti e questo è il momento adatto per passare da una mentalità improntata sulla stabilità verso una che punta alla crescita.
Per questo è fondamentale confrontarsi e scambiare idee organizzando eventi, riunioni e osservare quello che le persone vorrebbero dopo la ripartenza.
Ciò genera una grande motivazione e un maggiore allineamento tra i venditori, l’azienda e il mercato.
Punto #2: velocità ed efficienza sono la priorità
Rispetto al passato, le persone oggi si informano molto di più sui prodotti e i servizi che intendono acquistare.
Questo meccanismo ha fatto sì che si venisse a perdere quella figura del venditore chiacchierone o imbonitore per concentrarsi sull’ascolto, sul confronto con la concorrenza, sull’efficienza e sulla rapidità di risposta.
Qualche esempio replicabile:
- una mail di richiesta informazioni che riceve in poche ore un riscontro, non necessariamente una risposta immediata sulla questione ma è sufficiente la presa in carico della richiesta rassicurando la persona sulla brevità di risposta;
- una presentazione in forma di demo in grado di coinvolgere il potenziale cliente che lo raggiunga entro 24 ore;
- un progetto complesso non ha un tempo prestabilito, ma comunque prima raggiunge il cliente meglio è.
I venditori devono catturare l’attenzione del cliente per un periodo di tempo limitato così che la rapidità dell’esecuzione li conduca verso migliori risultati.
Punto #3: anticipare il più possibile il passaggio verso il digitale
Oramai non si può sfuggire all’idea che non ci sia bisogno del pc.
Dovrete mettervi l’anima in pace…l’era del digitale è più che consolidata e la pandemia non ha fatto altro che accelerare questo processo.
Anche quando la nostra vita tornerà alla normalità non ci dedicheremo più solo ed esclusivamente allo shopping tradizionale. Un importante aumento delle transazioni digitali si apre di fronte a noi e noi venditori dobbiamo aumentare costantemente la nostra familiarità con il mondo digitale e i vari strumenti ad esso connessi.
Pena l’inevitabile esclusione dal mercato.
Punto #4: motivare l’investimento del cliente
Noi venditori dobbiamo prepararci affinché quello che offriamo abbia davvero un valore aggiunto rispetto alla concorrenza, ponendo domande di approfondimento per scendere in fondo al problema.
Per questo è essenziale
comprendere i criteri decisionali e le motivazioni per cui il cliente sceglierà loro anziché un concorrente.
Punto #5: migliorare la relazione personale
Con l’aumento dell’attività lavorativa in remoto, il distanziamento sociale e il lockdown le persone necessitano più che mai il contatto umano.
Questo significa che, per avere successo nelle vendite, occorre raddoppiare gli sforzi per incrementare il livello di fiducia e stringere relazioni più durature.
Solo se i clienti si fideranno di voi, sarà possibile costruire una base solida per instaurare un rapporto che avvantaggerà entrambi.
E poi, visto che la concorrenza offrirà certamente prodotti e servizi simili al vostro, ciò che conterà e farà davvero la differenza saranno le relazioni che tesserete durante tutto il processo di vendita.
Per essere efficaci occorre riflettere sulle reali esigenze dei clienti in maniera approfondita garantendo risposte più rapide, senza trascurare nulla.
