SEI PIÙ UN VENDITORE O NEGOZIATORE?

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Nella vostra attività quotidiana in quale di questi due termini vi sentite rappresentati? Una delucidazione sul loro significato vi chiarirà la mente.

Che domanda difficile! Spesso si tende a considerare l’attività della compravendita e quella della negoziazione come equivalente, ma forse non sapere che non è proprio così.

Ebbene non sono propriamente sinonimi pertanto è bene che conosciate le differenze prima di rispondere al quiz

VENDITORE O NEGOZIATORE?

Compravendita vs negoziazione

Partendo dal primo termine, la compravendita, a scuola ci veniva insegnato che si tratta di un’attività che prevede lo scambio di merci e/o servizi in cambio di denaro.

Contrariamente a questo la negoziazione invece non prevede necessariamente lo scambio di denaro. Un esempio, le decisioni prese in sede di CdA nell’approvazione di specifici progetti per lo sviluppo aziendale.

Eppure un’enorme differenza la fa

LA MENTALITA’

che sta alla base di questi due termini.

La raison d’être del negoziatore è del tutto differente dai venditori:

le strategie applicate al cliente sono distinte e oltretutto le possibilità di chiudere la trattativa nella maniera migliore sono ben più elevate.

Al contrario molti venditori hanno come obiettivo unico quello di pensare alla vendita immediata e al fatturato da realizzare nel breve periodo. Il negoziatore invece va alla ricerca della miglior soluzione per entrambe le parti. Potremmo dire che quest’ultimo realizza fatturati più “sani”, seleziona accuratamente i migliori clienti e tenta di fidelizzarli già durante le prime fasi della vendita.

Concorrere per vincere

Un altro importante aspetto che non va assolutamente sottovalutato è la cosiddetta

BATTAGLIA DEL PREZZO

Con questo si vuole indicare la dura lotta con la concorrenza.

Per il negoziatore rappresentano solo 2 delle tante componenti che compongono il puzzle di un accordo più ampio e completo.

Per il venditore invece è tutto: rappresenta il punto dolente sul quale occorre costruire una buona tattica, anzi vincente!

Il modo di presentarsi, cosa viene detto, il modo in cui vengono proposti i propri prodotti/servizi, gli eventuali sconti da applicare, la chiusura della trattativa.

In questo lavoro un consiglio è di

non confidare troppo sull’improvvisazione.

In ogni cosa che si fa occorre essere preparati.

Nell’attività di negoziazione si punta molto invece sulla strategia e sulla fase preparatoria: l’acquisizione delle informazioni e la predisposizione delle possibili opzioni da verificare in sede di trattativa. Solo così sarà possibile prepararsi a un’adeguata interazione con il cliente, ponendo attenzione alle domande e ascoltando attivamente ciò che ha da dirci.

Altro aspetto della negoziazione è disporre sempre di un piano B per poter chiudere la trattativa in un modo sempre efficace e soddisfacente.

Confrontare per credere

Volgendo verso la conclusione vi proponiamo una check-list per stimolarvi al confronto e comprendere quale componente dovete ancora affinare per poter essere vincenti su tutti i fronti.

  • Raccolta delle informazioni: più informazioni si hanno sulla controparte, meglio è (situazione, sfera professionale e personale). Internet può in questo caso venirci in aiuto per scovare notizie sul proprio interlocutore.
  • Pianificare l’azione: pianificare anticipatamente il QUANDO, il COME e il DOVE avverranno i contatti futuri. Incontri diretti, online, telefonici per e-mail. Questo consentirà al negoziatore di adottare le giuste strategie comunicative per ogni situazione senza mai improvvisare.
  • Prevedere le criticità e i punti di contrasto: conoscere i propri punti deboli e i punti forti della propria proposta può essere determinante nel fornire le risposte ideali per poter argomentare con sicurezza all’interlocutore.
  • Chiudere l’accordo: non rimaniamo ancorati a una sola soluzione ma cerchiamo di ampliare le possibili opzioni disponibili. La costante ricerca di soluzioni alternative consente di avere più carte da giocare che può esserci utile nei momenti di maggiore difficoltà. Per esempio uno stesso preventivo potrebbe prevedere 2 ipotesi da proporre al cliente, favorevoli sia per lui che per noi, spingendolo comunque a prendere una decisione senza sentirsi obbligato all’acquisto.
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