Pubblicizzare un bene costoso non è difficile, venderlo invece sì. Scoprite le strategie utili per vendere prodotti ad alta fascia attraverso il direct mail marketing.
Se pensate che anche in periodi di crisi come questi possa esserci una carenza di interesse per prodotti, servizi ed esperienze costosi, vi sbagliate.
Tutto sta non solo nella fama del brand, ma anche nel metodo utilizzato per sponsorizzarli e farli conoscere al mercato.
Ma come fanno a stare sempre un passo avanti ai loro concorrenti e conquistare la fiducia dei clienti?
La risposta: usano il direct mail come uno dei principali strumenti di marketing.
Nelle prossime righe vi spiegheremo come sfruttare l’automazione delle e-mail per vendere prodotti costosi.
Nel frattempo potresti dare un’occhiata a questo articolo sull’evoluzione del leader in azienda.
Primi passi prima di vendere prodotti costosi
Prima di conoscere i metodi per vendere prodotti costosi in maniera efficace attraverso il direct mail, occorre
saperne il più possibile sul vostro target.
Se non siete già un brand famoso a livello nazionale/internazionale, non bastano le automazioni per convincere ad acquistare.
Come fare quindi?
Il PRINCIPIO da ricordare è:
quando volete vendere un prodotto costoso via email, le persone già devono essere convinte a comprare da voi, prima ancora di passare alla prima email di vendita.
Serve dunque una solida comprensione dei potenziali buyers, come ad esempio i dati demografici. Ma questo include anche conoscere i loro punti deboli, obiettivi, interessi e molto altro ancora. Più avrete delle informazioni precise, più sarete in grado di definire il target per il vostro business.
Perché è importante?
Avendo una maggiore conoscenza dei vostri potenziali compratori, avrete maggiori chance di supera gli obiettivi di fatturato e acquisizione dei clienti.
Le mail automatizzate devono servire da collegamento con il vostro settore vendite, che ha il compito di seguire il cliente e di accompagnarlo verso l’acquisto, chiarendo qualsiasi dubbio e ispirando fiducia.
Seguendo questo metodo, i risultati non tarderanno ad arrivare.
Gli errori da evitare
Prima di conoscere le strategie giuste per acquisire e vendere prodotti costosi attraverso il direct mail marketing, vediamo
COSA NON SI DOVREBBE FARE:
- Vendere impulsivamente al primo che passa –> nessuno comprerà i vostri prodotti a meno che non si fidino ciecamente di voi. C’è bisogno di creare innanzitutto fiducia e consapevolezza nella qualità del prodotto che il cliente sta per acquistare.
- Automatizzare tutto –> creare un’automatizzazione di mail va bene ma non basta se prima non si creano delle relazioni con i clienti. Avere un commerciale che si prenda cura di loro è fondamentale affinché la strategia riesca e l’interesse verso prodotti costosi sia elevato.
Perciò oltre al canale di vendita digitale, serve anche quello umano. - Utilizzo di prodotti di bassa fascia per agganciare –> fare uso di prodotti più economici per vendere prodotti costosi non sempre si rivela la soluzione più adatta. A volte è utile, ma in altre situazioni può rivelarsi addirittura controproducente.
Ora che avete capito cosa non dovreste fare, vediamo quello che invece potete fare per raggiungere il vostro scopo di vendita.
Le strategie per vendere prodotti costosi
Come anticipato in precedenza, per poter vendere efficacemente i vostri prodotti, avete bisogno di soluzioni di marketing adeguate. Un piano ben congeniato può convincere gli acquirenti ad acquistare prodotti costosi online e offline.
I clienti potrebbero sentirsi intimiditi dal prezzo di un prodotto di fascia alta.
Tuttavia, ecco alcuni consigli su come catturare l’attenzione delle persone sui vostri incredibili prodotti.
#1 Sottolinea i benefici dei tuoi prodotti
Per evidenziare il valore del vostro prodotto, mostratene i vantaggi.
Le persone amano comprare cose che influiscono positivamente sulla loro vita.
Anche se il prezzo non è soddisfacente, la lunga lista di vantaggi può spingerli a provarlo.
Se aiutate il cliente a renderlo consapevole dell’importanza dell’oggetto, non gli daranno alcuna possibilità.
Più valore ha un prodotto, maggiori sono le possibilità di venderlo.
#2 Attua la strategia di posizionamento del prodotto
La strategia di posizionamento del prodotto è un processo in cui i produttori determinano la posizione di un nuovo prodotto dal punto di vista del cliente.
Sappiamo di base che gli utenti non accolgono favorevolmente tutti i prodotti di fascia alta. Aiutate il vostro team a scoprire come i potenziali clienti percepiscono il tuo prodotto, utilizzando approcci di marketing moderni.
#3 Evita di partire con gli sconti
I prodotti di fascia alta non sono quasi mai in sconto. Se avete intenzione di vendere prodotti costosi, non partite con sconti inutili all’inizio.
I clienti considerano gli articoli scontati come economici o difettosi.
Scoraggia le persone dall’acquistare un articolo. Mantenete la concentrazione sulla costruzione di una solida base di clienti.
Solo dopo aver creato un posto di rilievo nel mercato, potrete introdurre saldi e sconti per rendere felici i vostri clienti abituali.
Negoziare il prezzo già dall’inizio non è la soluzione ideale.
#4 Usa la personalizzazione per incrementare la clientela
Ciascun acquirente desidera il miglior trattamento possibile. Quando qualcuno acquista un oggetto costoso, richiede la massima attenzione da parte del venditore.
Quindi, potreste usare la personalizzazione per ottenere una risposta migliore per i vostri prodotti di fascia alta.
Un esempio?
Fornite abbonamenti, offerte speciali e privilegi per mostrare loro il vostro supporto.
#5 Offri la spedizione gratuita
Offrire la spedizione gratuita è una strategia estremamente vantaggiosa.
Le persone amano ottenere servizi gratuiti e acquistare articoli da negozi che offrono la spedizione gratuita.
Invece di variare il prezzo dei vostri prodotti, cambiate invece le tariffe di spedizione.
#6 Urgenza e scarsità
Sfruttare la paura di un cliente per ottenere grandi profitti può essere una strategia vincente.
L’uso della tecnica di urgenza o scarsità aumenta la domanda dei vostri prodotti.
Quando i clienti pensano che potrebbero perdere un ottimo affare, acquistano immediatamente un articolo.
#7 Sfrutta l’opzione “Compra 1+1 gratis”
Ecco l’ultimo consiglio per vendere prodotti costosi…offrire dei vantaggi agli acquirenti.
Usando la tecnica del “Compri uno, ne hai un altro gratis” rappresenta una calamita per i clienti, rendendoli felicemente soddisfatti dell’acquisto, grazie a quella promozione.
Non importa quale potrebbe essere l’articolo gratuito, ogni acquirente vorrebbe averlo.
Spesso i produttori temono il destino dei loro articoli di fascia alta, soprattutto se il pubblico li accetterà.
Non importa quale merce producete, una corretta strategia di marketing vi tornerà utile. Strategie innovative rafforzano il vostro legame con gli acquirenti online e vi aiutano a crearvi un posto nel mercato.
Con tali tecniche competitive, un’azienda non potrà fallire.
