La prima volta non si scorda mai si sa. Ma come sorprendere un nuovo cliente conquistandolo già al primo incontro?
In qualunque occasione ci troviamo sappiamo già come funziona il mondo:
la prima impressione è quella che conta.
Per questo motivo è fondamentale per il professionista farsi apprezzare sin dal primo momento da ogni potenziale cliente.
Quante volte capita nel nostro lavoro da commercialisti o nel mondo della consulenza in generale, di acquisire dei clienti che sono stati presentati loro da conoscenze acquisite nell’ambito professionale?
La conseguenza di ciò è che le attese di queste persone è piuttosto alta, attendendosi di poter parlare con persone molto preparate.
Convertire il potenziale cliente
Alcune indicazioni per ottenere un buon tasso di conversione potrebbero aiutare.
#1 studiare a fondo il cliente
Quando si ha una segnalazione occorre sempre richiedere tutte le informazioni relative a quella persona in modo da essere preparati sugli argomenti affrontati durante l’incontro.
In questo senso può essere utile scandagliare la rete per cogliere maggiori dettagli di natura personale (attitudini, personalità ecc.) e avere il giusto approccio per volgere l’incontro verso i propri obiettivi.
#2 rendere gli spazi accoglienti e indisturbati
Altro punto a nostro favore riguarda l’ambiente in cui lavoriamo.
Avere un ufficio pulito, ordinato e ben organizzato è sinonimo di professionalità.
Assicuratevi dunque che il vostro studio sia impeccabile prima di un nuovo incontro.
Inoltre, un altro aspetto da curare è l’uso del cellulare…questo andrebbe tenuto spento o comunque in modalità silenziosa.
Avere un telefono che suona continuamente distoglie l’attenzione dal cliente creando disturbo.
Le persone pretendono di essere ascoltate, per cui chiederanno la vostra massima attenzione.
#3 curare il proprio aspetto…
Anche l’abbigliamento vuole la sua parte per cui si consiglia di essere coerenti con il proprio ruolo anche sull’aspetto.
Evitare di vestirsi in maniera troppo casual anche se l’incontro dovesse avvenire fuori dal proprio ufficio.
#4…ed essere sempre propositivi
Avere un atteggiamento positivo può fare la differenza.
Sorridere è contagioso! Mostrarsi di buon umore al primo incontro, dimostra automaticamente entusiasmo in un futuro lavoro insieme.
Chi ha esperienza nella comunicazione sa che un bravo comunicatore deve stabilire subito il contatto visivo, dando una stretta di mano decisa e ascoltando con interesse il proprio interlocutore.
#5 essere chiari quando si esprimono dei concetti
Oltre a mostrarsi sempre propositivi è importante parlare in maniera chiara per essere compresi anche da chi non è del settore.
Usare una terminologia specifica può creare distanza.
È difficile coinvolgere quando l’altra parte non comprende ciò che stiamo dicendo.
Inoltre è importante dare una certa risonanza emotiva ai messaggi che si vogliono trasmettere.
#6 soldi, soldi, soldi
Commissione…può essere un argomento piuttosto ostico. Eppure affrontando il tema nella maniera giusta può aiutare ad affrontare la questione economica.
Il cliente vuole risposte dirette, senza peli sulla lingua.
Occultare costi futuri non giova a nessuno, finendo col creare solo risentimento.
#7 riepilogare
Alla fine dell’incontro è sempre bene dare una rispolverata a tutti i punti toccati, di maggior interesse per il cliente.
In questo modo il cliente stesso saprà di aver avuto un riscontro.
Infine, prima di salutarsi, è bene anticipare che verrà inviato un preventivo e rassicurare il convenuto che per qualsiasi dubbio è libero di contattarci.
Riassumendo quanto detto, al momento di incontrare un potenziale cliente, occorre prepararsi accuratamente affinché quell’incontro non sia l’ultimo.
Prendiamoci del tempo per organizzarci il meglio possibile così da dimostrare all’altra parte che si sono rivolti a un valido professionista.
Se vi interessano altri consigli utili su come gestire al meglio la trattativa con il cliente, leggete pure il nostro articolo.
