“Ho superato il punto di non ritorno. Sai qual è? E’ il punto in cui, in un viaggio, è più conveniente proseguire che tornare indietro”
(William Foster – Un giorno di ordinaria follia)
… Lui …
Hai presente quando ti ritrovi a ripetere una parola, fino ad accorgerti che ha perso il suo significato?
E’ un fenomeno psicologico molto comune. Si chiama saturazione semantica.
In pratica, la parola perde il senso e si trasforma in una cascata di suoni in successione.
Nulla d’insolito.
Il fatto è che Giuliano non riusciva più ad afferrare i concetti dell’intero discorso, non di una singola parola.
Dall’altro capo del telefono sembrava giungere una lingua incomprensibile.
Un fiume di suoni senza senso.
E poi faceva caldo.
Il condizionatore rotto gli ricordava quanto fossero sfortunate le persone fino agli anni 90.
La sequenza interminabile di parole continuava a far vibrare l’aria fuoriuscendo dalle casse dell’automobile come un getto d’acqua da una falla.
“Mai più collegare lo smartphone in vivavoce all’impianto stereo”, pensò di sfuggita.
L’orecchio sinistro di Giuliano cercava consolazione intercettando il suono continuo di un clacson dietro di lui.
Sempre meglio di quella voce urticante.
Il traffico non accennava a scorrere.
Era in ritardo, ma ormai non importava più.
La voce al telefono continuava a saturare lo spazio cancellando il perché delle cose.
Così…
Giuliano spegne lo stereo e scende dalla macchina.
Si renderebbe conto di avere la camicia incollata alla schiena ma non è in sé per dargli peso.
Il tizio al volante nella macchina ferma dietro di lui lo guarda con sospetto.
Giuliano prende il suo iPhone 11 Max Pro e lo adagia delicatamente a terra.
Lo fa con gentilezza, come quando appoggi sul comodino il telefono nuovo comprato qualche ora fa.
D’un tratto, inizia a schiacciarlo con il tacco del mocassino.
Una, due, cento volte.
Si accanisce sul cellulare come un assassino esasperato sulla vittima.
Il povero iPhone è ridotto a una poltiglia, ma Giuliano continua ad infierire.
La voce ha smesso di riempire l’universo.
Finalmente.
Sotto gli occhi increduli dell’automobilista dietro di lui, risale in macchina e accende lo stereo.
Alessandra Amoroso farfuglia qualcosa a proposito del Karaoke. E’ un brano allegro. Va bene così.
Anche il traffico si sblocca, come se volesse ricompensarlo.
S’incammina.
… Lei …
Sonia si siede nel mio ufficio.
Il suo sorriso è contagioso.
Si vede che è una ragazza solare e piena di voglia di fare.
Dopo 5 minuti di piacevoli convenevoli passiamo al “tu” e le chiedo: “perché sei qui?”
Sonia mi spiega che vuole cambiare commercialista.
“Come mai?”, domando.
E’ raro che qualcuno decida di cambiare il suo consulente.
La maggior parte delle persone pensa che sia un qualcosa di ostico come un divorzio.
Sonia prende la parola giocherellando con le chiavi della macchina. Si vede che ha voglia di sfogarsi.
“Il mio commercialista non mi segue più come una volta”. “Neanche si fa negare al telefono… non risponde direttamente!”
La lascio continuare. Voglio capire le sue ragioni mettendomi nei suoi panni, senza giudicare.
“… E poi, quando risponde – miracolo – sembra assente,” continua Sonia. “Hai presente quando parli con qualcuno che fa finta di annuire al momento giusto?”
Ho presente. Molto fastidioso.
“Sonia, scusa se t’interrompo…”, m’inserisco, “quand’è che hai deciso di cambiare commercialista?” “C’è stato un motivo in particolare?”
“Sì, Fabiola”, dice Sonia come se non vedesse l’ora di rispondere a questa domanda.
“Ho deciso di cambiare quando mi ha agganciato in faccia spegnendo il telefono… ti giuro, non ci ho visto più”, sbuffa, “è stata la goccia che ha fatto traboccare il vaso”.
“E’ sempre stato così maleducato?”
“Macché!”, mi dice quasi per giustificare la sua scelta. “All’inizio era sempre presente… rispondeva al telefono ogni volta che lo chiamavo…”. Sbircia un messaggio e riprende: “era un ragazzo entusiasta, non so cosa sia successo, eppure non mi sembra di essermi comportata male con lui… sono sempre stata puntuale nei pagamenti…”
“Posso chiederti la sua parcella?”
“Certo… 1200 euro l’anno tutto compreso!”
… Lui …
“Mi prendo cura di te a un prezzo competitivo”.
Questo è il mantra che si ripeteva Giuliano inaugurando il suo studio da commercialista.
“Ho appena aperto, non posso permettermi di chiedere troppo”.
Così, come la maggior parte dei giovani commercialisti, ha deciso di fissare i prezzi delle sue consulenze chiedendo tariffe relativamente basse.
Umiltà, bravura e voglia di fare, attiravano clienti come pesci all’amo.
Sarà la “fortuna dei principianti”, sarà l’entusiasmo contagioso… Giuliano gestiva i suoi clienti alla grande, dividendo la giornata tra telefono e appuntamenti.
Quando ami il tuo lavoro, si vede. I clienti erano pazzi di lui e non perdevano l’occasione di chiamarlo per una consulenza.
Lo studio cresceva. Le ore di lavoro aumentavano. I clienti erano davvero tanti, forse troppi.
Assumere un terzo dipendente avrebbe vanificato i suoi guadagni a discapito dello sforzo.
Meglio stringere i denti e lavorare qualche ora in più.
Man mano che lo studio cresceva, i nodi venivano al pettine.
Giuliano non riusciva più a gestire tutti i clienti mantenendo il prezzo basso con cui li aveva catturati.
Già, perché… una mole di clienti elevata a prezzo di lancio, non è sostenibile.
Eppure, Giuliano era in imbarazzo a ritoccare la sua parcella.
“Ormai è andata così”, raccontava a se stesso.
…
Gli anni passano. Lo studio è oberato. Il tempo scarseggia.
Giuliano non riesce a stare dietro ai suoi clienti come all’inizio.
E’ stanco. Appannato.
Sente il cervello sprofondare in un barattolo di miele.
Ormai lavora 14 ore al giorno rinunciando alla sua vita privata.
Non gli resta che passare l’intera giornata in ufficio. Pochi amici, poche relazioni, niente sport.
…
Ed è così che inizi ad ammalarti e nemmeno te ne accorgi.
Ecco cosa potrebbe succedere a svendersi.
A volte, tutto nasce dalle politiche sbagliate sui prezzi.
E una volta innescato il circolo vizioso, è difficile uscirne.
…
Nel frattempo, i clienti non si sentono seguiti e ti chiamano sempre di più per ottenere rassicurazione.
Ma tu sei distrutto anche solo per rispondere al telefono.
E all’ultima chiamata…
… nel traffico di un’afosa giornata di giugno…
… decidi di mollare per un po’…
… distruggendo il telefono in faccia ad una tua affezionata cliente che non c’entra nulla.
… E’ sempre vero che chi più spende, meno spende? …
Ti ho raccontato il caso studio di Sonia e del suo commercialista Giuliano…
… NON per avallare la tesi del “più spendi, meno spendi”.
Molti affermano: “non è detto che il prezzo più alto corrisponda a una migliore qualità, ma è certo che il prezzo più basso corrisponde a una peggiore qualità”.
Il ragionamento fila, tuttavia, preferisco il… “DIPENDE”.
Di norma, puntare sul preventivo più basso non conviene. E il caso di Sonia e Giuliano ne è un esempio chiaro.
E’ altrettanto vero che non è detto che accettando il preventivo più alto otterresti il servizio migliore.
Questo perché, anche se ti affidassi al miglior commercialista del mondo pagandolo a peso d’oro, potrebbe non fare al caso tuo.
Mi spiego.
Facciamo l’esempio che tu abbia un’associazione culturale.
Perché pagare di più per un famoso commercialista specializzato in imprese medio-grandi quando potresti pagare meno un professionista che si dedica solo alle associazioni con ottimi risultati?
Come sempre, ho estremizzato e semplificato per far passare il concetto.
Quello che voglio dire è che non è detto che a un prezzo maggiore corrisponda un servizio più adatto alle tue esigenze.
Ed è anche per questo che ci tengo a dare consulenze personalizzate tagliate e cucite su misura per il caso del cliente specifico che ho davanti.
Un cliente non è un numero ma una storia complessa da raccontare.
Torniamo a noi…
Nel valutare un preventivo, dovresti chiederti di cosa hai davvero bisogno.
Perché ciò che può essere meglio per qualcun altro potrebbe non andare bene per te.
Inoltre, basare la tua scelta solo sul prezzo, potrebbe essere ingannevole.
Per fare un’analisi corretta dovresti valutare una previsione dei costi che andresti a sostenere durante l’intero periodo in cui ti affidi al professionista.
Ti faccio un esempio.
Ipotizziamo che un commercialista ti chieda una parcella di €1200/anno.
A questa tariffa dovresti aggiungere le spese extra che potrebbe addebitarti per tutto ciò che non rientra nell’accordo.
Inoltre, potresti anche ipotizzare i costi derivati dal rischio di affidarsi a un professionista poco esperto.
Nel prossimo paragrafo, entreremo nel dettaglio della questione.
Ora, ti suggerisco di abbandonare concetti come “rapporto qualità-prezzo” e proverbi tipo “chi più spende, meno spende”. Potrebbero essere sovrastrutture mentali fuorvianti.
Quello che ti consiglio è di focalizzare la tua attenzione su te stesso e la tua situazione.
Metti in primo piano le tue reali esigenze e, ovviamente, il tuo budget.
Solo allora potrai scegliere il professionista su misura per te…
… senza farti accecare da un prezzo troppo basso o, peggio ancora…
… illuderti di ottenere un risultato migliore pagando troppo…
… quando sai bene che stai soltanto compiacendo il tuo ego.
… Come valutare il preventivo del tuo commercialista in 7 step …
Ok, ci siamo.
Al termine di questa lunga premessa, arrivo al sodo.
Ecco la mia personalissima lista di suggerimenti per valutare il preventivo del tuo commercialista.
In linea generale, un bravo consulente potrebbe farti risparmiare – e quindi guadagnare – prima ancora di avere avviato il tuo business.
Dovrebbe, di base, offrirti una consulenza fiscale e un supporto a livello contabile.
Inoltre, potrebbe anche aiutarti a monitorare il tuo flusso di cassa redigendo un piano finanziario oltre ad offrirti consigli di gestione e marketing.
“La potenza è nulla senza controllo”, citava un famoso spot pubblicitario.
Ed è proprio tenendo i numeri sotto mano, in abbinamento alle opportune azioni di marketing, che il tuo commercialista può farti risparmiare… e addirittura prosperare!
Detto ciò, anche il punto di vista umano non è un fattore trascurabile.
Empatia e comunicazione sono alla base del rapporto commercialista-imprenditore.
Il tuo consulente deve essere realmente interessato al tuo successo.
Esasperando un po’, dovrebbe interessarsi al bene della tua attività come se fosse un socio di minoranza.
Per come la vedo io, il commercialista non è un semplice contabile ma un vero e proprio partner commerciale.
Sceglilo come se fosse il tuo braccio destro o a una figura chiave del tuo team.
Prima di affidarti al tuo consulente, ti consiglio di fargli le domande di rito che non possono mancare:
- Come imposteremo il nostro rapporto di lavoro?
- Ogni quanto possiamo sentirci? Posso chiamare ogni volta che ho un problema?
- Sei tu il mio referente? In caso, chi sarebbe?
- Hai esperienza nel mio settore?
- Qual è la tua tariffa? Ci sono costi extra?
- Perché pensi di essere la scelta migliore per il mio caso specifico?
Bene…
Ora scendiamo ancora più in profondità e analizziamo un passo alla volta come valutare il preventivo del tuo commercialista.
STEP 1: Assicurati che sia iscritto all’albo dei commercialisti
Forse non ci crederai ma è così. Non tutti sono iscritti.
Ad ogni modo… niente albo, niente preventivo.
Andiamo avanti.
STEP 2: Controlla la sua reputazione e le sue referenze
Per prima cosa, accertati delle sue competenze e della sua esperienza, cercando notizie su di lui.
Verifica le sue referenze controllando il suo portfolio clienti.
Infine, analizza le sue tariffe e cerca di capire se sono compatibili con il tuo budget.
STEP 3: Affidati a una persona che ti piace
Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione.
Oltre le competenze tecniche, conviene scegliere una persona con cui ti trovi bene.
Già dal primo appuntamento, dovresti renderti conto se ti senti a tuo agio oppure no.
Se sei a disagio nel parlare liberamente, probabilmente non è quello giusto.
Cosa c’è di peggio di essere in soggezione di fronte a un collaboratore di fiducia?
Al tempo stesso, ti consiglio di affidarti a una persona schietta.
Con le dovute maniere non deve temere di contraddirti per il tuo bene.
Definisci anche l’aspetto della comunicazione.
Dovresti poterlo chiamare nel momento del bisogno senza paura di disturbare.
Se devi telefonare più volte per ottenere una risposta frettolosa, forse non è il professionista che fa al caso tuo.
Infine, è bene affidarsi a un consulente che parli la tua lingua senza nascondersi dietro al “burocratese”, affinché ti fornisca le informazioni in modo chiaro e trasparente.
STEP 4: Accertati che conosca bene il tuo settore
Un commercialista non è un “tuttologo”. Ed è un bene che sia così.
Proprio per questo motivo, ti suggerisco di scegliere un consulente che gestisca altre imprese del tuo stesso settore.
In questo modo, otterresti risposte veloci ai tuoi dubbi perché sarebbe già documentato.
Inoltre, potrebbe metterti in contatto con potenziali partner nel tuo stesso ambito.
Tutto questo per dire che chi è esperto nel gestire la contabilità di un ristorante, non è detto che se la cavi altrettanto bene con quella di si occupa di business online.
STEP 5: Scegli un commercialista che “vive nel futuro”
Alle porte degli “anni 20”, la tecnologia è un tassello fondamentale per qualsiasi attività.
Forse non è il caso di scegliere un consulente che non sappia accendere il computer o che voglia inviarti i documenti via fax.
Il tuo commercialista dovrebbe essere al passo con i tempi e muoversi con disinvoltura tra documenti digitali, fatturazione elettronica, software gestionali, ecc.
Deve anche essere pronto a comunicare in modo multimediale utilizzando qualsiasi piattaforma… WhatsApp, Drive, DropBox, Zoom, ecc.
STEP 6: Analizza la sua struttura e i suoi collaboratori
Se ti accoglie in uno scantinato e ha un solo dipendente giovanissimo, probabilmente non è il consulente che fa per te.
Presta attenzione al suo ufficio, e soprattutto al suo staff.
Cerca di ottenere chiarimenti sul livello di preparazione dei collaboratori dello studio, in particolare di chi ti sarà assegnato.
STEP 7: Esigi di conoscere se è assicurato
Sbagliare è umano. Non c’è niente di male.
Proprio per questo motivo, non sentirti inopportuno nel chiedere al tuo consulente se abbia una polizza che lo copra in caso di errori.
Per i professionisti navigati, avere un’eccellente polizza assicurativa è un motivo di vanto e te ne parleranno volentieri, tanto più che gli iscritti all’ordine dei commercialisti hanno l’obbligo di assicurazione.
Siamo quasi alla fine di questo lungo articolo.
A prescindere dai miei suggerimenti, ci tengo a far passare il mio messaggio.
Nel valutare il preventivo del tuo commercialista, lascia stare idee pre-confezionate come il rapporto qualità-prezzo.
Non ti basare necessariamente su proverbi inflazionati come “chi più spende, meno spende”, anche se nascondono una base di verità.
Per valutare il preventivo del tuo commercialista… devi essere informato.
Solo un cliente consapevole può venir fuori dalla giungla dei preventivi.
Se sai cosa vuoi…
… se ti focalizzi su ciò che è meglio per te…
… riesci a trovare il consulente giusto. Quasi un socio.
E ti sentirai meno solo.
Personalmente, mi approccio al cliente con una consulenza tagliata e cucita su misura per il suo caso specifico.
Non esiste uno standard. I miei clienti non sono numeri. Sono Storie.
E quando offri consulenze molto personalizzate – facendo l’interesse dell’imprenditore come se fosse un tuo socio – difficilmente ti troverai nella condizione di perdere i clienti.
E’ arrivato anche oggi il momento dei saluti.
Se hai voglia di leggere ulteriori approfondimenti, ti ricordo che il mio libro “Tagliando D’Impresa” esce tra 3 giorni e che puoi averlo subito in esclusiva cliccando qui.
Si tratta di un libro rivolto a imprenditori e colleghi commercialisti in cui condivido la mia visione sul mio lavoro e sulla gestione d’impresa.
Ti do solo un piccolo assaggio delle tematiche che affronteremo:
- Sai che la forma giuridica che hai scelto per la tua azienda potrebbe NON essere la più adatta, soprattutto se hai scelto quella meno costosa da un punto di vista di gestione?
- È una cosa incredibile, ma spesso mi ritrovo clienti che pagano molte più tasse del dovuto e addirittura rischiano di perdere tutto quello che hanno perché non stanno attenti ad alcuni piccoli dettagli. Ti mostrerò quali!
- Business Plan, Budget economico-finanziario e per investimenti: quando e come farli, con che frequenza e come trasformarli da appunti dimenticati nel cassetto a uno degli asset più importanti per la tua azienda.
- Fatture non incassate: come tenerle sempre sotto controllo per evitare di andare a pagare le tasse su importi che non hai mai incassato ed eventualmente recuperare il possibile.
- Come cambiare il modo in cui gestisci la tua contabilità e soprattutto come fare per aumentare i margini.
- Perché NON devi vendere quello che pensi serva al mercato, ma quello che il mercato chiede, per poi solo in seconda battuta, proporre la tua soluzione, per migliorare realmente la vita dei tuoi clienti!
- Come leggere il futuro della tua azienda. Tranquillo, non serve la sfera di cristallo, ma ti bastano i flussi previsionali di cassa.
- CAC, CPL, ROI, LTV, AOV… ecco come queste strane sigle non sono errori di battitura, ma sono le basi sulle quali posare le tue campagne di marketing;
- La magia del marketing a risposta diretta… ovvero come trasformare un euro in 2, 4 e addirittura 9 euro;
- Cosa devi conoscere dei tuoi concorrenti per anticipare le loro mosse, una dopo l’altra, tanto da fargli pensare che hai delle spie tra i loro dipendenti;
- Attenzione: forse non hai soldi per fare marketing e non lo sai. Oppure forse potresti finanziare le tue campagne con i soldi dei tuoi clienti. In entrambi i casi controlla la tua situazione in base al tuo bilancio.
- In più… ti farò vedere che molto probabilmente hai già più clienti di quelli che ti servono per avere un’azienda di successo.
Spero che tu abbia ricevuto qualche spunto interessante e non vedo l’ora di sentire la tua!
Bciao.
Fabiola
