Alcuni dicono: “Date al cliente quello che vuole”. Non è la mia impostazione. Il nostro lavoro consiste nell’immaginare ciò che il cliente vorrà, prima ancora che lo faccia lui stesso. Se non sbaglio, una volta Henry Ford ha detto: “Se avessi chiesto ai clienti che cosa volevano, mi avrebbero risposto: ‘Un cavallo più veloce!’”. La gente non sa ciò che vuole, finché non glielo fai capire tu.
(Steve Jobs)
Alberto finisce di bere il caffè e mi fissa per un istante.
La sua espressione sembra dirmi: “ma guarda questa?”
Mi strappa un sorriso.
Alberto è un giovane commercialista subentrato da poco alla guida dello studio di sua madre Daniela.
Ci siamo conosciuti in tribunale, dove mi reco spesso per le curatele fallimentari.
Abbiamo parlato un bel po’.
Era evidente che cercasse il confronto lavorativo “con chi ci fosse già passato”. Magari, voleva ascoltare un punto di vista diverso da quello della mamma.
D’un tratto mi anticipa in scioltezza offrendomi la colazione.
Lo lascio fare e ringrazio. Per indole tendo a pagare io, ma ho imparato che è cortesia saper accettare un “complimento”.
“Fabiola, scusa se te lo chiedo…” Sembrava imbarazzato ma non poteva più trattenersi.
“Dimmi…”, sorrido incuriosita.
Alberto si carica e spara: “forse non sono affari miei, ma… Davvero hai 25 dipendenti? Come hai fatto?”
Stavolta mi trattengo dal ridere. Chissà cosa credevo?
Lui si sente inopportuno e per questo decide di andare avanti balbettando: “no è che noi… già fatichiamo così… e siamo solo in 3…”
Non è la prima volta che un giovane commercialista rimane colpito quando scopre che ho uno studio strutturato con 25 collaboratori e 3 sedi, di cui una a Macerata e una a Roma.
Evidentemente, fa un certo effetto, anche se non me ne rendo conto.
Eppure non sono una extra terrestre.
Ho raggiunto questi risultati con il duro lavoro e con dei metodi replicabili da chiunque…
…E che tra poco avrò il piacere di condividere con te.
Non sono gelosa dei miei “segreti”, anzi… Credo che la condivisione sia il più potente acceleratore per la crescita dell’intera categoria.
Ti dicevo…
Agli occhi di alcuni giovani commercialisti, non passo inosservata.
Molti non si spiegano…
…Non tanto la mia crescita professionale…
…Quanto la VELOCITA’ con cui è avvenuta.
I commercialisti più “anziani”, invece, già mi conoscono. Mi hanno visto crescere. Sanno che mi sono “fatta da sola”…
…Senza l’aiuto di nessuno.
Tuttavia… alcuni tra i più giovani mi vedono “irraggiungibile”.
Qualcuno più sfrontato di Alberto mi ha anche chiesto: “mi spieghi chi sono i tuoi santi in paradiso?”
Ok… La bella notizia è che non ho santi in paradiso, né superpoteri…
E la notizia ancora più bella è che sto per condividere con te come ho fatto a diventare una commercialista-imprenditrice mettendo su una piccola impresa con 25 collaboratori a soli…
…No. Non si chiede l’età a una signora 😉
Alla domanda: “come hai fatto a ottenere questi risultati”, ti rispondo con un’altra domanda….
… Quanti commercialisti conosci che fanno marketing per promuovere la loro attività? …
Non molti, vero?
Anche io ero tra chi non faceva marketing. E a dire il vero, ne sapevo ben poco.
Ti racconto il mio approccio iniziale.
Innanzitutto, dedicavo all’attività tra le 12 e le 14 ore al giorno.
Ti riconosci?
Il primo segreto per ottenere buoni risultati in poco tempo è lavorare molto.
Banale ma vero.
E c’è da dire che… all’inizio funziona bene.
Fortunatamente, negli anni ho imparato a lavorare meno ore favorendo la qualità. Ma questa è un’altra storia che avrò il piacere di raccontarti presto.
Tornando a noi…
Il mio mantra iniziale era:
- Concentrati su una sola cosa (il lavoro)
- Sii perseverante
- Sii resiliente
- Sii… ossessionata
Il mio lavoro era (ed è) la mia passione.
Forse anche per questo avanzavo come un rullo compressore che schiaccia qualsiasi ostacolo incontri sul suo cammino.
All’epoca trovavo fisiologicamente nuovi contatti grazie al passaparola.
Facevo bene il mio lavoro e i miei clienti si accorgevano di quanto fossi innamorata della mia attività.
Mi adoravano. Facevano pubblicità al posto mio.
In pratica, trascorrevo l’intera giornata lavorativa con loro, regalandogli consigli (consulenze) per accompagnarli, mano nella mano, verso il raggiungimento dei loro obiettivi aziendali.
Non mi sono mai limitata a erogare soltanto consulenze fiscali. Ho sempre preferito fornire al cliente una visione a 360° sull’intera gestione della sua attività.
Ora…
Il fatto che i miei clienti mi stimassero al punto che con qualcuno di loro ho stretto anche un rapporto di amicizia, mi riempie il cuore di gioia.
Amo il mio lavoro e sono felice di poter aiutare gli altri, proprio come un commercialista aiutò la mia famiglia salvandola da un “disastro finanziario”, quando ero ancora bambina (anche questa è un’altra storia).
Eppure, anche le più grandi soddisfazioni potrebbero nascondere un rovescio della medaglia.
Come ti dicevo, lavoravo senza sosta per fare il bene dei miei clienti che contraccambiavano con affetto e… referenze.
Il lavoro cresceva, tuttavia… sentivo che c’era qualcosa che non quadrava.
Rispetto al tempo che dedicavo alla mia attività, guadagnavo poco più di un mio dipendente, ma con tutto il rischio di fare impresa sulle mie spalle.
… Non poteva essere la strada giusta …
Essendo una commercialista, conosco molto bene i numeri della mia attività. Ho il pieno controllo della gestione.
E i numeri mi stavano gridando ad alta voce che c’era un problema.
Amo i numeri perché sono schietti.
Non sono diplomatici e non usano parole gentili per addolcire la pillola.
Loro prendono e ti schiaffeggiano a colpi di verità.
Sono fatti così, hanno un caratteraccio.
I numeri ti dicono le cose come stanno. E guardare in faccia la realtà, può far male.
Avrei potuto tapparmi le orecchie e non ascoltarli.
Ma cosa sarebbe accaduto?
Posso immaginarlo…
Avrei continuato a elargire consigli gratis per venire incontro ai miei clienti…
…Perché aiutarli è il mio fine ultimo. Il motivo per cui già quando avevo 11 anni ho scelto di fare questa professione.
E così, sarei andata avanti anno dopo anno, perseverando nei miei errori.
Fin quando sacrificarsi sarebbe diventato la normalità.
Avrei ripetuto a me stessa: “i clienti si trovano bene con me, parlano di me, in fondo sono anche loro amica…”
Infatti, si trovavano benissimo.
Il vero problema è che non stavo dando il giusto valore a quello che facevo…
Sminuivo senza rendermene conto la mia professionalità costruita in anni di duro lavoro… regalando consigli gratis!
E lo sappiamo bene… ciò che non ha prezzo, non vale nulla.
Fatto sta che sono arrivata al punto di ritrovarmi schiacciata dalle troppe richieste dei miei clienti, senza contare la gestione dello studio.
Da qui, sarebbe partito il conto alla rovescia… la bomba era pronta ad esplodere.
… Dovevo interrompere questo schema …
…E trovare una soluzione al mio problema…
…Che guarda caso…
Corrisponde esattamente a quello dei miei clienti imprenditori.
Già perché, anch’io sono un’imprenditrice come loro, e alla fine, siamo tutti sulla stessa barca.
Cercavo di aiutare i miei clienti a risollevare le loro aziende in fase di stallo…
…Senza rendermi conto che i loro problemi fossero gli stessi che avevo io.
Non c’era un minuto da perdere.
Essendo una persona curiosa, nonché un’appassionata lettrice, inizio subito la mia ricerca “ossessivo-compulsiva” divorando informazioni.
Finalmente mi imbatto in un testo in cui si parla di come acquisire clienti e svilupparli nel tempo, con lo scopo far crescere la tua azienda.
Era un testo di marketing. Proprio quello di cui avevo bisogno.
Oltre le tecniche che ho imparato nel corso degli anni… ho appreso immediatamente la prima lezione fondamentale.
… Devi far percepire il tuo valore ai tuoi clienti …
Che significa?
Significa che dovevo imparare a far comprendere al cliente l’importanza delle informazioni che gli stavo dando… Gratis.
Per fare questo, ho capito che non devi vendere un semplice prodotto/servizio, ma la soluzione a un problema che “non fa dormire il tuo cliente la notte”.
Ieri mi si è rotto lo scaldabagno.
Ho chiamato alcuni idraulici tramite passaparola e il più veloce poteva aiutarmi in 3 giorni.
Ti confesso che l’idea di stare 3 giorni con l’acqua fredda senza poter fare una doccia non era molto allettante.
Alla fine ho trovato su internet una ditta che mi ha risolto il problema in 3 ore.
Confrontando quanto ho pagato in rapporto al normale prezzo di mercato, avrei potuto pensare di essere stata vittima di una rapina.
Eppure, ho pagato tutto con il sorriso sulle labbra. E ho anche ringraziato lasciando la mancia.
Questo perché… l’idraulico non mi ha venduto uno scaldabagno… MI HA VENDUTO L’ACQUA CALDA IN 3 ORE.
Il che… non ha prezzo.
Ecco cosa significa vendere una SOLUZIONE, e non un prodotto.
E lo stesso vale per le informazioni.
Quando il cliente si rende conto che grazie alla tua consulenza può risolvere un problema di vitale importanza, è disposto a pagare con il sorriso sulle labbra.
Se tu regali le informazioni, sembra che non valgono nulla.
In fondo è anche giusto dare un prezzo alla conoscenza. Tu hai studiato anni per essere in grado di aiutare i tuoi clienti.
Hai fatto l’università, il tirocinio, i master, i corsi di aggiornamento…
Tutto questo studio ha un valore, oppure no?
Ora…
Dopo aver compreso come aumentare il mio valore percepito agli occhi dei clienti, la strada è diventata in discesa.
In soli 3 anni avevo già moltiplicato il mio fatturato dovendo assumere 8 nuovi collaboratori.
Ti confesso che all’inizio ero in imbarazzo nel chiedere soldi per consulenze che avevo regalato fino al giorno prima… ma mi sono fatta forza.
E i risultati non hanno tardato ad arrivare.
Magicamente non ero più braccata dai miei clienti tutto il giorno, liberando il mio tempo per dedicarmi al marketing per far crescere la mia attività.
Sai qual è il bello?
I clienti non si sono offesi.
Anzi… hanno apprezzato ancora di più le mie consulenze considerandole… DI VALORE.
Bene…
Sono uscita dalla mia situazione di stallo grazie al marketing.
Ma non “un marketing qualsiasi” …
Parlo del…
… Marketing a risposta diretta …
Il marketing a risposta diretta guida verso di te le persone interessate a quello che fai perché sei in grado di…
- Risolvere i loro problemi
- Rispondere in anticipo a tutte le loro domande
- Fare in modo che siano disposti a comprare i tuoi servizi alle condizioni che dici tu…
…Anziché chiedere sconti o comprare dalla concorrenza.
E’ tutto un gioco di VALORE PERCEPITO.
Naturalmente, devi anche saper dare valore reale.
In fondo, il marketing è l’arte di fare grandi promesse… E mantenerle!
Ciò che mi ha convinto a seguire il marketing a risposta diretta è che si basa sui numeri.
Ancora una volta loro.
I miei amati numeri.
Ed è proprio per questo che il marketing a risposta diretta è la strategia aziendale meglio applicabile alle piccole e medie imprese.
Se vuoi saperne di più, ti invito a leggere il caso studio di come ho aiutato un mio cliente a prosperare grazie al marketing a risposta diretta…
…E come puoi farlo anche tu… che sia un commercialista oppure un imprenditore.
Colgo l’occasione per ricordarti che tra 9 giorni il mio nuovo libro “Tagliando d’Impresa” in cui approfondirò l’argomento dedicandogli due interi capitoli.
Se ti fa piacere, puoi acquistarlo qui in anteprima assoluta. Nel mio nuovo libro ti parlerò anche di come lavorare sui tuoi numeri per ottimizzare quello che hai già, vedendo finalmente rispecchiati nella cassa tutti i sacrifici che fai ogni giorno in azienda.
A presto.
Bciao!
Fabiola
