06/11 2020

CHI E’ IL VERO TITOLARE DELLA TUA AZIENDA? SPOILER: NO, NON SEI TU

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“Non mi interessa essere una leader, ma fare parte di un team vincente”

(Jane Pauley)

“Papà ci ha lasciato”.

Guardo Matteo negli occhi. Ho sempre la risposta pronta, ma stavolta, non so cosa replicare.

“Era stanco, non ne poteva più di lottare”, continua in cerca di conforto.

Sto per prendere la parola, ma lui riparte a parlare mentre disegna sovrappensiero figure astratte sulla sua agenda aperta.

“Non ce la faceva più a guidare la ditta di famiglia; ha deciso di andare in pensione”.

Quasi inizio a ridere dalla gioia… Allora sta bene!

Per poco non s’innesca una commedia degli equivoci in stile Vincenzo Salemme.

“Qualcosa non va?” Mi chiede Matteo sorpreso dal mio sorriso improvviso.

“No, no, anzi…” rispondo sollevata.

Matteo è venuto nel mio studio per una consulenza piuttosto delicata.

Il papà Vincenzo possiede una ditta con cui produce e installa zanzariere su misura.

Si tratta di un’attività in buona salute che conta 5 dipendenti: i 3 figli Riccardo, Alessia e Matteo più due esterni alla famiglia, Piero e Mauro.

Papà Vincenzo ha sempre guidato l’azienda con il pugno di ferro.

Un uomo severo, ma giusto.

La sua filosofia era semplice e facilmente comprensibile da tutti: “io sono il capo, tu obbedisci”.

Malgrado si tratti di un approccio arcaico, con Vincenzo le cose funzionavano abbastanza bene perché è un uomo giusto, coerente e leale.

Pur con gli inevitabili “bisticci di famiglia” i figli l’hanno sempre rispettato, così come i suoi dipendenti.

Vincenzo, a modo suo, aveva creato un equilibrio.

Certo, si può sempre migliorare, tuttavia, i risultati erano soddisfacenti.

Ma che succede nel momento del passaggio del testimone?

Ed è proprio per questo motivo che Matteo è venuto in cerca del mio aiuto.

“Adesso che va via papà, chi comanda?”

“Il titolare non sarai tu”, dico a Matteo provocandolo bonariamente.

Colpito sul nervo scoperto, Matteo fa per contrattaccare, ma non gli lascio il tempo di farlo.

“E nemmeno i tuoi fratelli”, proseguo spiazzandolo.

Matteo è confuso e mi guarda interdetto.

“Il titolare della ditta sarà… la vostra VISIONE UNICA”!

Mi accorgo subito che si accende la famosa lampadina sopra la testa di Matteo.

Ha intuito… dove voglio andare a parare.

Per guidare un’azienda, il leader è fondamentale. Fin qui non ci piove.

Tuttavia… il leader NON è il capo. Anche lui prende “ordini”.

Da chi?

Dalla Visione Unica, naturalmente.

La Visione Unica comanda. Il titolare obbedisce e organizza di conseguenza i suoi collaboratori.

Il compito dell’imprenditore, o dei soci di un’azienda, è di trovare la Visione Unica, per poi affidarle il comando dell’attività.

Quando soci e dipendenti seguono un ideale comune, non hanno più bisogno di “litigare per chi fa cosa”.

Sono motivati a collaborare e dare il massimo per un “bene superiore”, al disopra delle esigenze dei singoli.

Faccio un esempio iper-semplificato.

Se la Visione Unica è di creare l’azienda di produzione di zanzariere su misura “più forte d’Italia”…

…tutti i soci e i dipendenti lavoreranno focalizzati al raggiungimento di questo risultato.

Naturalmente, le cose sono un po’ più complicate di così.

“Azienda più forte d’Italia” non significa nulla.

La Visione Unica deve essere chiara e specifica, altrimenti non sarai in grado di concentrare i tuoi sforzi o sentirti motivato a raggiungere i tuoi obiettivi.

Poi, deve essere misurabile affinché tu possa monitorare i tuoi progressi.

La Visione Unica deve essere anche realizzabile. Il tuo obiettivo può e deve essere ambizioso… ma non utopistico.

Devi sempre fare i conti con le tue risorse, le tue capacità e il contesto in cui ti trovi ad operare, per non rischiare di puntare verso una meta irraggiungibile che ti causerebbe solo false aspettative e frustrazione.

Un’altra caratteristica fondamentale della tua Visione Unica è la rilevanza. Deve trattarsi di un obiettivo che ti sta a cuore. Di qualcosa molto importante per te.

Prima di dedicarti anima e corpo a raggiungere uno scopo dovresti chiederti: “quanto ne vale la pena?”

Infine, una Visione Unica che si rispetti, deve avere una data di scadenza. E’ importante che tu decida entro quanto tempo vuoi raggiungere il tuo obiettivo.

Una deadline ben definita ti permette di rispondere a domande come: “cosa posso fare oggi?” “Cosa posso fare fra e mesi?” “E tra un anno?”.

In questo modo puoi percorrere un passo alla volta il tuo cammino verso il successo.

Alla luce di quanto ci siamo detti, potremmo trasformare la Visione Unica da “azienda più forte d’Italia” a “azienda capace di ottenere un utile X entro un tempo Y grazie al prodotto unico Z”.

Detto questo…

Come trovare la Visione Unica?

Il colloquio con Matteo è stato molto profittevole. Addirittura “illuminante”, parole sue.

Ed ecco che dopo un paio di settimane ci incontriamo nuovamente a studio per una consulenza.

Questa volta, c’era la famiglia al gran completo: gli eredi al trono Riccardo, Alessia e Matteo insieme a mamma e papà Ornella e Vincenzo.

Posso dire di aver fatto da moderatrice in una vera e propria riunione di famiglia.

Già, perché… passare il testimone a uno dei tuoi figli rischiando di scontentare gli altri, è un po’ come camminare su un campo minato.

Ed ecco che per gestire l’emotività, subentra la tecnica.

Per prima cosa, abbiamo fatto un brainstorming che ci ha permesso di individuare la Visione Unica condivisa da tutti.

Dopo una lunga discussione l’abbiamo messa per iscritto.

Ecco i punti cardine:

  • Produrre zanzariere su misura
  • Diventare leader nella produzione di particolari zanzariere magnetiche con brevetto proprietario
  • Rendere l’azienda solida e solvibile, entro un anno
  • Aumentare l’utile del 20%, entro 3 anni

A questo punto, la famiglia mi ha incaricato di comune accordo di redigere una revisione amministrativa per esprimere un parere su come attuare il passaggio generazionale all’interno della società.

Dovevo scegliere l’erede al trono.

Ho impostato la consulenza su due fronti:

  1. Analisi della famiglia che conduce l’azienda
  2. Analisi tecnico contabile dell’azienda

… La famiglia …

“Lato famiglia”, ho tenuto un colloquio individuale con Riccardo, Alessia e Matteo per comprendere i loro rapporti in essere all’interno dell’azienda del padre.

Ho cercato di capire quale fosse la loro percezione del lavoro riguardo alle proprie mansioni individuali, alle loro attitudini e ai loro desideri.

Spesso, i soci di un’azienda familiare tendono a confondere i rapporti affettivi con quelli di lavoro.

Proprio per questo motivo ho ricalibrato l’organizzazione aziendale in base alle loro caratteristiche, capacità e aspirazioni.

Finalmente abbiamo stabilito la chiarezza tra funzioni e ruoli.

Dai carichi aziendali sono emersi chiaramente i compiti specifici di ciascuno di loro…

…Che poi abbiamo standardizzato, assegnando incarichi di lavoro definiti, sia giornalieri che settimanali stabilendone tempi e modalità.

Le procedure aziendali devono essere scritte, e consultabili da tutti… come un enorme libretto di istruzioni che non lasci spazio all’immaginazione.

Questo torna utile soprattutto quando si vuole inserire una nuova persona in organico.

Non c’è bisogno di rispiegare sempre tutto da capo. Il nuovo entrato può semplicemente studiare e seguire le procedure aziendali durante e dopo l’affiancamento.

Procedure aziendali ben delineate, eliminano la disorganizzazione lavorativa.

Anche per questo bisogna registrare il lavoro seguito giornalmente sia dalla proprietà che dai collaboratori.

Quanto costa il lavoro in termini di tempo e denaro?

Questo è un indicatore molto importante per redigere preventivi che tengano conto delle tempistiche del lavoro e della professionalità di chi è coinvolto nell’incarico.

Solo così si può ottenere un’analisi del margine reale realizzato per ciascun incarico in rapporto a ciascun cliente.

E’ evidente che senza tutti questi dati a disposizione si possa verificare uno sfasamento nel controllo di gestione dell’azienda, senza capire più chi si occupa di cosa.

Ora che i 3 soci sono perfettamente allineati – ciascuno con il suo ruolo e i suoi compiti ben definiti, standardizzati e quantificati – e tutti con una Visione Unica condivisa…

…Possiamo proseguire la stessa analisi dal punto di vista dei due dipendenti Piero e Mauro.

Ci siamo…

  • La Visione Unica condivisa, c’è
  • I ruoli sono ben definiti
  • Le mansioni sono assegnate, misurate, quantificate e standardizzate
  • Le procedure aziendali sono scritte e consultabili da tutti
  • I dipendenti esterni sono allineati

Bene…

Finalmente posso rilasciare il mio parere tecnico firmato su chi potrebbe subentrare alla guida dell’azienda.

Ho scelto Riccardo, il maggiore.

Adesso, la palla torna a papà Vincenzo.

In fondo, la decisione finale spetta a lui.

Certo, non è facile far capire ai propri figli il motivo di una scelta che NON deve essere dettata solo dal cuore.

Sai com’è andata a finire?

La mia analisi oggettiva e disinteressata ha messo tutti d’accordo.

Riccardo è il titolare. Alessia e Matteo sono suoi dipendenti. Così come Piero e Mauro.

Tutti e 5 rispondono a un solo capo. La Visione Comune verso il successo.

… L’azienda …

Fatto questo, si passa alla seconda parte del mio lavoro: l’analisi contabile degli anni 2017 e 2018.

Guardo subito se l’azienda è in grado di predisporre:

  • Il budget economico preventivo
  • Il rendiconto finanziario
  • L’analisi dei flussi di cassa

A seguire, analizzo:

  • La solidità e solvibilità dell’azienda
  • La liquidità
  • Il livello di indebitamento
  • La redditività
  • I rapporti con le banche

Dopo l’analisi del bilancio approvato posso comprendere se il fatturato sia cresciuto o diminuito e cosa abbia inciso sul risultato.

Mi baso anche sui flussi di cassa per controllare i giorni d’incasso dei crediti commerciali.

Tengo sempre d’occhio i costi sostenuti per l’acquisto di servizi, e il loro impatto sul margine operativo lordo.

In caso di criticità di bilancio bisogna adottare le contromisure per organizzare un rientro dalle poste di debito.

Attraverso la formula di scomposizione del ROI è possibile verificare la redditività delle vendite rappresentate dal ROS, e il grado di efficienza produttiva.

Se necessario migliorare la redditività delle vendite ci si può basare sul confronto con le medie di settore.

In questa maniera si riesce a fare un piano preciso per risolvere le criticità e in caso di assenza di problemi si vede come migliorare ancora di più le prestazioni dell’azienda.

OPS!

Ok, basta con i tecnicismi.

Mi sono lasciata prendere la mano…

Posso raccontarti una storia a lieto fine?

La ditta di Riccardo ha superato abbondantemente gli obiettivi prefissati.

Le loro zanzariere magnetiche con brevetto unico proprietario hanno riscosso un grande successo, tanto da diventare il core business aziendale.

Riccardo è un leader giusto, più morbido del padre ma altrettanto abile nell’organizzazione della logistica.

Anche Alessia ha trovato il suo posto essendo brava e paziente nel gestire il commerciale.

Matteo ha capito di trovarsi meglio come dipendente che come titolare. Si è dedicato al marketing a risposta diretta facendo impennare il numero dei clienti.

E sai il bello qual è?

Con una Visione Comune condivisa, con un bilancio sano e con una struttura aziendale solida e standardizzata, Matteo ha potuto dare gas attraverso il marketing

…Consapevole che la sua “potenza” nell’acquisire clienti è bilanciata dal “controllo” di poterli gestire nel migliore dei modi.

Con questo caso di successo, siamo giunti alla fine di questo articolo.

Probabilmente hai imparato che NON sei il titolare della tua azienda.

Hai scoperto di essere un soldato che esegue gli ordini della sua stessa Visione Unica…

…Oltre a essere il leader che aiuta i suoi dipendenti a condividerla con lui.

Colgo l’occasione per ricordarti che il mio libro “Il Tagliando Aziendale” è in uscita nei prossimi giorni.

All’interno troverai tanti altri approfondimenti e casi studio che ti consentiranno di massimizzare il profitto della tua azienda, se sei un imprenditore…

…E di trovare qualche spunto di riflessione in più da condividere, se sei un commercialista.

In ogni caso, spero di potermi presto confrontare con te per moltiplicare le nostre conoscenze analizzandole da diverse angolazioni.

A presto!

Bciao.
Fabiola