12/11 2020

COSA VUOI DAVVERO DAL TUO COMMERCIALISTA? COME TRASFORMARE LA “PAURA DI ANNEGARE” IN “VOGLIA DI VOLARE”

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“Non è tanto dell’aiuto degli amici che noi abbiamo bisogno, quanto della fiducia che essi ci aiuterebbero nel caso ne avessimo bisogno”

(Epicuro)

Ho visto una nave affondare.

Si aprono piccole falle che si allargano a vista d’occhio.

L’acqua si fa spazio, l’aria fuoriesce.

Si crea il risucchio e la nave va giù.

C’è chi abbandona la nave appena in tempo, ma non è così semplice.

Una nave che affonda genera un vortice che trascina nell’abisso tutto ciò che la circonda.

Non basta scappare a nuoto come nei film.

Mi sono imbattuta casualmente nella spiegazione su come affonda tecnicamente una nave facendo “zapping” su Google.

E subito mi è tornata in mente la nave che ho visto affondare nel 2002.

Probabilmente nell’anno più importante della mia vita.

Quell’anno avevo appena terminato l’università e sapevo che mi aspettavano 3 anni di tirocinio. All’epoca andava così.

Ma… come mantenermi per 3 anni senza alcuna entrata economica?

Nessun problema. Avrei svolto il tirocinio di giorno e lavorato come cameriera di sera. Per raggiungere il mio sogno avrei sopportato qualsiasi sacrificio senza battere ciglio.

Il fatto è che lo studio di commercialisti per cui svolgevo il tirocinio teneva molto al suo “buon nome” e non accettava che facessi la cameriera nel tempo libero.

Fortunatamente, abbiamo trovato un accordo.

Una parte della giornata, sarei stata a studio. L’altra parte avrei svolto un tirocinio retribuito presso un’azienda locale… un calzaturificio, per la precisione.

Questa decisione che sembrava un compromesso, si è rivelata un punto di svolta per la mia vita professionale.

… Fu allora che vidi come affonda una nave …

In un anno ho toccato con mano tutto quello che un imprenditore non deve fare.

Ho vissuto sulla mia pelle una crisi d’impresa guardando dall’interno cosa conduce un’azienda verso l’abisso.

Nei primi 3 mesi inscatolavo le scarpe… un’ottima opportunità per capire come disponevano la produzione, il magazzino e gli ordini delle materie prime.

Poi sono passata in amministrazione e ho visto come si organizzavano per fatture e contabilità.

Infine, mi hanno trasferito al commerciale.

Passando da un reparto all’altro, mi sono resa conto che non c’era controllo di gestione.

Alla domanda: “sai quanto ti costa produrre una scarpa?”, mi guardavano con sguardo interrogativo senza proferire parola.

Passando al reparto vendite, nessuno aveva mai analizzato il mercato per capire davvero cosa volesse.

Semplicemente lanciavano prodotti senza sapere se ci fosse domanda.

E peggio ancora, una volta immessi i prodotti sul mercato non erano pubblicizzati in alcun modo.

Ti dico solo che non c’era nemmeno l’ufficio marketing.

Come vedi, erano presenti due falle enormi:

  • La creazione di prodotti senza indagine di mercato
  • L’assenza di azioni per intercettare il target a cui venderli

Per guidare la tua nave, hai bisogno del controllo.

E il controllo si ottiene attraverso lo studio dei numeri.

Molti imprenditori non sanno leggere i numeri della loro azienda, anche perché… fanno nero.

Lo so, sto camminando a piedi nudi sui vetri rotti…

Comunque…

La verità è che c’è chi fa nero per paura di non riuscire a pagare le tasse restando in profitto.

In effetti, la pressione fiscale in Italia non aiuta. Ma di questo te ne parlo tra poco.

Ora… per “giustificare” il nero occorre manipolare il fatturato… alterando il bilancio.

E se il bilancio è artefatto, come si fa ad analizzare i numeri?

Senza numeri si perde il controllo.

Quando la tua azienda è alla deriva, non è facile ammettere che ci sia un problema… tanto più se per tanti anni le cose sono andate bene per inerzia, senza richiedere azioni particolari.

Negli anni ‘80 e ‘90 potevano bastare anche solo il duro lavoro e l’offerta di un buon prodotto o servizio.

Ora non è più così, nell’odierno mercato ultra-competitivo.

È sempre più difficile accettare che l’impegno non basti più e che occorra “reinventarsi” diventando esperto di marketing e gestione aziendale, concentrandosi sui numeri prima ancora che sul prodotto.

È dura ammettere che la corrente sia cambiata.

E quando avviene lo schianto, è già troppo tardi.

La nave affonda.

… Cosa vuoi dal tuo commercialista? …

L’esperienza al calzaturificio mi ha insegnato che solo attraverso il controllo dei numeri e le adeguate azioni di marketing puoi condurre la tua nave verso la meta che ti sei prefissato, senza incappare in disastrosi incidenti.

Mi sono sempre chiesta: “se il titolare del calzaturificio avesse condiviso con qualcuno lo zaino delle sue responsabilità, le cose sarebbero andate in modo diverso?”

Come raccontavo nell’articolo “La solitudine del Numero 1”, l’imprenditore è solo.

Spesso, per uscire da una situazione critica, deve saper mettere da parte il suo orgoglio e lasciarsi andare per chiedere aiuto.

Ma chi è davvero disposto a tendergli la mano?

Dal mio punto di vista, sostenere l’imprenditore nel momento del bisogno è la Missione di ogni commercialista che si rispetti.

Almeno per come la vedo io.

Per questo mi è sempre andato stretto l’approccio tipico della nostra categoria.

“Mi occupo dell’aspetto fiscale, ti faccio una consulenza mirata, ci sentiamo il meno possibile, Stop!”

No. Non funziona così.

Quando l’imprenditore prova a chiedere aiuto, spesso si sente rispondere:

“Ah no, questo non è compito nostro” …

“Chiedi al consulente del lavoro” …

“Chiedi all’agenzia di marketing” …

Il fatto è che, dietro la domanda di un imprenditore può nascondersi una richiesta d’aiuto.

E se tu sei in grado di lanciargli quel salvagente, potresti fare la differenza tra salvarlo e vederlo affondare insieme alla sua nave.

Nessun cliente è uguale a un altro. Non stiamo parlando di numeri, ma di persone. E i Numeri che piacciono a me sono solo quelli che servono a controllare la tua azienda.

Ora…

Se mi permetti…

Posso chiederti cosa vuoi dal tuo commercialista?

Intanto vuoi la trasparenza e la certezza delle informazioni.

Devi poter chiudere gli occhi e lasciarti cadere con la certezza che sia lì per afferrarti, perché conosce le leggi, è sempre aggiornato e sa consigliarti la strategia più conveniente per la tua azienda.

Non è una cattiva idea verificare che agisca correttamente, magari dando un’occhiata che sia iscritto all’ordine dei commercialisti.

No, non è così ovvio come potrebbe sembrare.

Appurato questo, dovresti decidere davvero cosa ti aspetti da lui.

Che rapporto vuoi instaurare?

Faccio un esempio su tutti.

Prima ti parlavo di tasse. Un punto dolente.

Bisogna stare molto attenti ai consulenti che ti promettono di farti pagare di meno con qualche gioco di prestigio.

La tentazione di passare al “lato oscuro” è forte.

E sembra davvero che sappiano il fatto loro. Il problema è che tutte le conseguenze sono a carico tuo.

Per come la vedo io, non mi sentirai mai bisbigliare che c’è qualche escamotage, che “non dovrebbe succedere nulla”, che “dovrebbe andare tutto bene” o che “è quasi impossibile che arrivi un controllo” perché “figurati se capita proprio a te”.

La verità è che… il controllo capita.

Vale davvero la pena di rischiare?

E come reagirebbe la tua famiglia? I tuoi figli?

Che diresti ai tuoi dipendenti e ai loro cari?

Le tasse sono alte. È innegabile. Eppure una conoscenza approfondita e aggiornata della legislazione italiana permette di trovare modi legali e realmente sicuri di pagare meno tasse.

Da cliente, chiederei di dormire sonni tranquilli.

Ed è per questo che la mia etica non mi permette di consigliarti qualcosa che non farei io stessa per la mia attività.

… Quello che vuoi è un rapporto di fiducia …

Ad ogni modo…

Tasse o non tasse…

Tutti desideriamo di poterci fidare nel momento del bisogno.

E per costruire un rapporto di fiducia, occorre il dialogo.

Davanti al commercialista, non sei solo un imprenditore. Sei soprattutto una persona con tutti i suoi punti di forza e le sue fragilità.

Dall’altra parte dovresti aspettarti un professionista che non stia lì per giudicarti…

…Ma per aiutarti nel momento del bisogno senza mettere un muro.

Fidarsi del proprio commercialista permette all’imprenditore di acquisire la sicurezza di chi non è solo, sapendo che esiste una via d’uscita su misura per la sua situazione.

L’imprenditore merita un sostegno sicuro basato sulla fiducia. Non dell’appoggio tremolante di chi lo liquida perché solo un numero.

Quando un cliente arriva da me dicendo che vuole aprire un’attività, cerco sempre di comprendere le motivazioni profonde che lo spingono a intraprendere una strada così in salita.

Mi interessa capire se dall’altra parte c’è una persona consapevole del peso di quella parola: imprenditore.

Purtroppo, nessuno t’insegna come fare impresa. Nemmeno all’università.

La verità è che solo un imprenditore può capire un imprenditore.

Al contrario, un libero professionista, un consulente che non ha dipendenti, che non ha un’attività, può essere un ottimo tecnico, non lo metto in dubbio…

Tuttavia…

Può davvero capire un imprenditore e parlare la sua stessa lingua?

E’ in grado di mostrare la strada da seguire quando non ha la minima idea di cosa significhi gestire una piccola azienda in Italia?

Probabilmente, un consulente è in grado di occuparsi della parte fiscale in modo lecito e trasparente, ma come può mettersi nei panni dell’imprenditore quando si parla di crescita, investimenti e… marketing?

Personalmente, ho compreso l’importanza del marketing solo quando ne ho avuto bisogno per la crescita della mia attività.

Il marketing a risposta diretta è stato l’elemento decisivo per l’acquisizione di nuovi clienti, purché contro bilanciato dall’analisi dei numeri per tenere sotto controllo gli investimenti.

Guidare uno studio a Roma e uno a Macerata con 25 collaboratori mi ha permesso di provare sulla mia pelle la difficoltà di gestire le persone, prendendo decisioni spesso in compagnia dei sensi di colpa.

Tutto questo mi ha portato a costruire il mio metodo di lavoro.

Non mi basta limitarmi alla parte contabile.

Mi piace seguire l’imprenditore anche sotto l’aspetto del marketing, della gestione delle risorse umane, dell’organizzazione aziendale, del controllo dei KPI in funzione di possibili investimenti…

In pratica, condivido con i miei clienti tutta la mia esperienza di piccola impresa consigliando solo ciò che farei per me stessa.

Potresti chiederti: “come riesci a fare consulenza su tutto?”

Hai ragione. Nessuno di noi può essere un luminare in ogni campo.

Ed è proprio per questo motivo che ciascuno dei miei collaboratori è specializzato in una singola competenza.

Il mio obiettivo è che l’imprenditore possa trovare da me tutto ciò di cui ha bisogno, senza dover cercare all’esterno.

Per fare un esempio, chi è in difficoltà con l’inquadramento del personale non mi sentirà mai dire: “non è compito mio, rivolgiti a un consulente del lavoro”.

Il consulente del lavoro è già presente nel mio organico. Ed è a completa disposizione.

Credo che con un alleato al suo fianco, l’imprenditore possa trasformare la sua “paura di annegare” in “voglia di volare”.

Non a caso, il brano che ha ispirato questo articolo si intitola… “Mi fido di Te”.

È arrivato il momento di salutarci; anche oggi, siamo giunti al termine di questa condivisione.

Tutto ciò che hai letto nell’articolo è ampiamente approfondito nel mio libro “Tagliando d’Impresa”, in uscita nei prossimi giorni.

Si tratta di un libro rivolto a imprenditori e colleghi commercialisti in cui condivido la mia visione sul mio lavoro e sulla gestione d’impresa.

Nel frattempo, se ti fa piacere, puoi rimanere in contatto con me attraverso il mio blog o leggendo il mio diario giornaliero. Spero che tu abbia ricevuto qualche spunto interessante e non vedo l’ora di sentire la tua!

Bciao.
Fabiola